中國化工(gong)報：陜化推(tui)進(jìn)銷(xiao)售(shou)改(gai)革(ge)促進(jìn)(jin)效(xiao)益(yi)大(da)增(zeng)
陜(shan)化公(gong)司(si)通過前瞻頂層設(shè)計(jì)(ji)，加(jia)快推(tui)進(jìn)(jin)銷(xiao)售(shou)改革(ge)，實(shí)行競(jing)價(jia)銷(xiao)售(shou)模式(shi)，全(quan)面(mian)激(ji)活(huo)了內(nèi)(nei)生動力，經(jīng)(jing)營業(yè)績(ji)實(shí)(shi)現(xiàn)(xian)大(da)幅(fu)增長。1-8月累計(jì)(ji)實(shí)(shi)現(xiàn)營(ying)業(yè)(ye)收入(ru)47.5億元(yuan)，完(wan)成(cheng)陜煤(mei)集團(tuán)下(xia)達(dá)(da)目(mu)標(biāo)的74%；償還(hai)有息(xi)負(fù)債(zhai)20.29億(yi)元(yuan)，資產(chǎn)(chan)負(fù)債(zhai)率比(bi)年初(chu)下降了(le)11.63%。
陜化公司堅(jiān)(jian)持“公(gong)開競爭(zheng)、透明(ming)銷(xiao)售(shou)、市場(chang)決策(ce)、機(jī)(ji)制(zhi)防腐(fu)”的(de)經(jīng)營理(li)念(nian)，不斷將銷售(shou)改(gai)革(ge)向縱深(shen)推進(jìn)，在(zai)產(chǎn)品(pin)銷售(shou)環(huán)(huan)節(jié)(jie)公開(kai)提倡競價(jia)審核(he)銷售(shou)模式。競價(jia)過(guo)程通過線(xian)上(shang)競價(jia)平(ping)臺進(jìn)(jin)行，首先(xian)由公司銷售(shou)部門公(gong)開上報(bao)客(ke)戶各產(chǎn)(chan)品報價(jia)，競(jing)價(jia)專責(zé)(ze)人(ren)員將(jiang)產(chǎn)品(pin)報(bao)價(jia)梳理后由高至低(di)進(jìn)行排序(xu)，然(ran)后根(gen)據(jù)當(dāng)日(ri)計(jì)(ji)劃銷售量(liang)，按(an)照(zhao)高(gao)價(jia)成(cheng)交原則框定(ding)出最終能(neng)夠(gou)成(cheng)交的量價數(shù)據(jù)(ju)，形(xing)成當(dāng)日競價(jia)審(shen)核結(jié)果。
每天早(zao)上(shang)，陜化公(gong)司銷(xiao)售(shou)各(ge)大區(qū)經(jīng)(jing)理將(jiang)掌(zhang)握(wo)到(dao)的市(shi)場(chang)最(zui)新資(zi)訊(xun)通過(guo)微(wei)信(xin)群(qun)進(jìn)(jin)行共(gong)享(xiang)溝通(tong)，對市(shi)場(chang)走(zou)勢、產(chǎn)(chan)品漲跌(die)等信息進(jìn)(jin)行(xing)互(hu)通交流，使競(jing)價(jia)前(qian)各(ge)區(qū)(qu)經(jīng)理(li)先做到(dao)資訊(xun)“一(yi)盤棋(qi)”，共享市場銷(xiao)售(shou)信息，以(yi)于(yu)更(geng)準(zhǔn)(zhun)確地(di)做(zuo)出(chu)銷(xiao)售研判。
這種(zhong)新(xin)的(de)競價(jia)模式(shi)，對陜(shan)化公(gong)司產(chǎn)(chan)品銷(xiao)售(shou)發(fā)(fa)揮了重(zhong)要作(zuo)用(yong)，使(shi)得(de)營(ying)銷業(yè)務(wù)(wu)全(quan)年(nian)沒(mei)有淡旺季(ji)之(zhi)分(fen)，化(hua)肥(fei)產(chǎn)品實(shí)(shi)現(xiàn)全(quan)產(chǎn)全(quan)銷(xiao)，始終(zhong)保持(chi)零庫存(cun)，銷(xiao)售(shou)呈(cheng)現(xiàn)(xian)良好(hao)局(ju)面。同時(shi)該(gai)公司(si)抓住國際(ji)國(guo)內(nèi)(nei)雙(shuang)循環(huán)有(you)利時機(jī)，利(li)用(yong)銷(xiao)售(shou)競價平臺大幅提(ti)升尿素、磷(lin)酸二(er)銨及磷酸一(yi)銨(an)出口量。
為(wei)打贏化肥銷售(shou)攻(gong)堅(jiān)(jian)戰(zhàn)(zhan)，陜化(hua)公司創(chuàng)(chuang)新制訂(ding)動(dong)態(tài)管(guan)理區(qū)(qu)域銷(xiao)售模式。銷(xiao)售陣(zhen)地(di)前(qian)移，業(yè)(ye)務(wù)(wu)員(yuan)加強(qiáng)(qiang)與市(shi)場(chang)有效(xiao)對(dui)接(jie)，一個月20天都在走訪門(men)店(dian)、客(ke)戶(hu)，2021年(nian)每月(yue)銷(xiao)售量(liang)均(jun)超過萬(wan)噸(dun)以(yi)上(shang)，業(yè)務(wù)員普遍變(bian)成(cheng)了“銷(xiao)售能手(shou)”。
這(zhe)種競價模式，不僅大幅(fu)節(jié)約(yue)了生(sheng)產(chǎn)(chan)管(guan)理成(cheng)本，而且(qie)改變(bian)了(le)客(ke)戶付款方(fang)式(shi)，全(quan)部現(xiàn)匯(hui)結(jié)(jie)算(suan)，企(qi)業(yè)財(cái)(cai)務(wù)費(fèi)用(yong)大幅(fu)降(jiang)低(di)。3月份以(yi)來(lai)，陜(shan)化(hua)公(gong)司BDO市(shi)場整(zheng)體向(xiang)好(hao)，產(chǎn)品銷售(shou)采取競價(jia)模(mo)式(shi)后，根據(jù)價(jia)格高(gao)低簽訂合同(tong)，多(duo)方(fang)渠道開拓(tuo)現(xiàn)(xian)貨客戶(hu)，現(xiàn)(xian)貨(huo)成交(jiao)價(jia)格和成(cheng)交(jiao)量(liang)領(lǐng)(ling)先(xian)同(tong)行(xing)。PTMEG產(chǎn)(chan)品(pin)銷售格局(ju)經(jīng)過(guo)連(lian)續(xù)調(diào)整優(yōu)(you)化，客戶結(jié)(jie)構(gòu)(gou)日(ri)趨穩(wěn)(wen)定，由原(yuan)來的(de)先(xian)貨后款(kuan)變成(cheng)先款后(hou)貨(huo)。隨(sui)著下游客(ke)戶的結(jié)構(gòu)化調(diào)整(zheng)，逐步掌(zhang)握了(le)PTMEG產(chǎn)品市場(chang)議(yi)價權(quán)。（丁(ding)菲(fei)）
